abapsupal: 12/08/10

miércoles, 8 de diciembre de 2010

El cazador Buck

Cuando la tecnología informática funciona deliberadamente mal para que resulte más rentable a su fabricante

A veces, cuando el ordenador empieza a fallarme sin motivo aparente, por ejemplo funcionando ridículamente lento, o colgándose obstinadamente al abrir determinado programa, puedo llegar a pensar que los traviesos gremlins existen, y que hay justo uno ahí dentro haciéndome la vida imposible.

Los gremlins fueron un invento americano, concretamente de la Royal Air Force de servicio en Oriente Medio durante la Segunda Guerra Mundial, para justificar los accidentes frecuentes que se sucedían en sus vuelos. Pero lo cierto es que hay fabricantes estadounidenses que introducen gremlins deliberadamente en sus productos… y lo hacen de verdad, por una única razón: ganar más dinero.

Por ejemplo, observemos lo que ocurre con una impresora de la marca IBM, concretamente la impresora láser LaserWriter E. Es una impresora barata y de baja calidad. Pero si la evisceramos, descubriremos que contiene los mismos componentes de la impresora de alta calidad (y más cara) LaserWriter. Lo hace que IBM es introducir un chip en la impresora barata que la hace más lenta.

La razón para esto es doble. Por una parte, si IBM vendiera todas sus impresoras al mismo precio que su versión barata, ganaría menos dinero. Por otra parte, si diseña y produce en masa un único modelo para luego venderla a dos precios distintos, entonces puede ganar mucho más. La razón de esto es el cliente más adinerado.

Cuando las cosas baratas apenas si diferencian de las cosas caras, los clientes con mayor poder adquisitivo prefieren las cosas baratas (son ricos, pero no tontos). Para que un cliente con dinero decida gastar más dinero hace falta un incentivo: que el producto que adquiera sea mejor que el barato (o que se diferencie en algo sustancial, que también puede ser el simple aspecto externo, que será más cuidado).

Parece un verdadero desaprovechamiento del producto, pero aparentemente era más barato para IBM hacer esto que diseñar y fabricar dos impresoras completamente diferentes. Intel, el fabricante del chip, hizo una jugada similar al vender dos chips procesadores muy parecidos entre sí a diferentes precios. En este caso, el chip de inferior calidad era realmente el más caro de producir: se obtuvo desactivando una de las funciones del chip superior, para lo cual debía hacerse un trabajo adicional.
Es decir, que hay productos que son más caros de producir que se venden más baratos que productos que son más baratos que producir, aunque ambos productos sean casi idénticos. El mundo al revés. Y todo para fijar precios según el tipo de cliente que adquiere el producto.

Es la misma lógica que se emplean en la ropa cara respecto a la barata: ¿por qué la ropa barata acostumbra a ser más fea, peor diseñada y de colores menos sofisticados que la ropa cara? Además de que hay menos inversión de medios, una explicación alternativa podría ser que una misma marca fabrica dos versiones de ropa: y la barata la fabrica especialmente fea para que el cliente con dinero no tenga la tentación de sustituirla por la cara.

En los productos alimentarios, las marcas blancas (normalmente fabricadas por marcas importantes) tienen envases más feos y peor diseñados: así comprar comida cara es algo más que comprar comida de mejor calidad.

A menudo, los paquetes de software tienen dos o más versiones: una de ellas tiene todas las funciones activadas (el paquete “profesional”) y la otra se vende al mercado masivo a un precio considerablemente inferior. Algunas personas no se dan cuenta de que lo típico es que la versión profesional se diseñe primero y que algunas de sus funciones se desactiven para la versión destinada al mercado masivo. A pesar del elevado precio de la versión profesional, en realidad es la versión más barata la que tendrá de antemano un coste adicional para quien la desarrolle y, por supuesto, las dos versiones se venden en CD (cuyo coste de producción es el mismo).
Las empresas han descubierto, pues, que una manera eficaz de fijar los precios de acuerdo con el cliente pasa por exagerar las diferencias entre el mejor y el peor servicio, aunque ello sea incluso más costoso en el caso del peor servicio.